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甘肅金張掖種業(yè)（集團）有限公司
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賣(mài)農資又不想賒銷(xiāo)？資深農資人現身支招

剛剛跟一個(gè)銷(xiāo)售肥料的朋友聊起了肥料賒銷(xiāo)，他說(shuō)自己多年沒(méi)有賒銷(xiāo)了，賣(mài)不掉的肥料寧肯堆在庫房，都不去生那個(gè)催款的氣了。
我認為這樣做是對的，因為肥料經(jīng)銷(xiāo)商在這幾年的賒銷(xiāo)過(guò)程中，確實(shí)遇到**的麻煩是催款難，而且還有來(lái)自農民一方的惡意糾纏，誰(shuí)遇到了誰(shuí)麻煩。
對于肥料賒銷(xiāo)的緣由，這都比較透明了，主要是來(lái)自于那幾年肥料產(chǎn)品同質(zhì)化，肥料價(jià)格透明化，競爭激烈造成的。作為農資商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都不想輕易將已有的市場(chǎng)拱手送給競爭對手，還想在農資這塊田地間闖出一條血路來(lái)。


但現在我們發(fā)現，當你已經(jīng)習慣于肥料賒銷(xiāo)的時(shí)候，每到用肥季，農民就在等著(zhù)你出賒銷(xiāo)政策，哪怕農民非常明白你的賒銷(xiāo)價(jià)格會(huì )出得比正常價(jià)格高，那也一定會(huì )去等著(zhù)。特別是已經(jīng)服務(wù)多少年的種植大戶(hù)、土地承包者，他們認為給了你面子，或者你會(huì )給他面子，不花錢(qián)能拿到肥料，這就是**了。
盡管肥料經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)多年的賒銷(xiāo)后，自己已經(jīng)盡力崩潰了，不想賒銷(xiāo)了，但這么多的大客戶(hù)在等著(zhù)，你是就范還是改變呢？說(shuō)實(shí)話(huà)，好多經(jīng)銷(xiāo)商在猶豫徘徊中思考著(zhù)。

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其實(shí)我認為經(jīng)銷(xiāo)商應該就產(chǎn)品做些考慮，比如原來(lái)只做普通復合肥料的，現在可以轉型做些新型肥料，或者將配方稍加改變，或者將品牌加以改變，這樣就有了由頭來(lái)做現金銷(xiāo)售了。為什么這樣說(shuō)？因為我在山東就拜見(jiàn)過(guò)一位肥料廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)主管，他說(shuō)自己手上有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣來(lái)的，重新代理了他的肥料品牌，就是想改變原來(lái)賒銷(xiāo)的局面，既然品牌都換了，人家廠(chǎng)家沒(méi)法給予價(jià)格照顧了，也只能現金銷(xiāo)售了，這是給農民的一個(gè)比較委婉的托詞。


這些轉型的經(jīng)銷(xiāo)商，在一開(kāi)始會(huì )遇到一些麻煩，比如銷(xiāo)量略減，或者客戶(hù)減少，但從實(shí)際來(lái)看，減少了不必要的催賬時(shí)間，能夠全身心地做客戶(hù)服務(wù)，這倒也不是一件壞事，反而能有個(gè)新的起色。特別是現在一些經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品系列做到復合肥料與生物肥料的并進(jìn)，反而在銷(xiāo)售利潤上倒有了增加。

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我也是感覺(jué)，賒銷(xiāo)這件事情并沒(méi)有一些經(jīng)銷(xiāo)商認為的難以改變，倒是需要經(jīng)銷(xiāo)商走出這一步，有一個(gè)決心。文章開(kāi)頭那位肥料經(jīng)銷(xiāo)商，早就不做賒銷(xiāo)了，我認為并不是他有預見(jiàn)性，是他敢于面對這么復雜的市場(chǎng)，痛做決定，早比晚好。
當農民客戶(hù)發(fā)現沒(méi)有太多的可以賒銷(xiāo)的肥料商家了，自然也會(huì )考慮怎么想辦法籌集資金買(mǎi)肥料了，生產(chǎn)廠(chǎng)家也會(huì )在產(chǎn)品形式上做有個(gè)性的產(chǎn)品了，市場(chǎng)規范化運作就又指日可待了。

來(lái)源丨農資人實(shí)錄